Mi participación en Manager Business Forum Valencia13 minutos de lectura

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Consultor y Estratega en Social Media y Marketing Digital. Mentor en redes sociales y marca personal. Escritor. Conferenciante. Formador. HootSuite Ambassador Lat-Am y España. Profesor de comunicación digital y marketing digital. Director de formación y profesor en Escuelas de Negocio y centros de estudios. Asesor de empresas en las Cámaras de Comercio de la Comunidad Valenciana.

Las estrategias de marketing deben de adaptarse a los usos que hacen los usuarios de los canales digitales y sociales. En Manager Busuness Forum las analizamos.

Bajo el paraguas de ‘Cómo transformar mi Marketing para que genere ventas‘, Manager Business Forum reúne a varios expertos para que expliquen los cinco cómos y el para qué que actúan como leit motiv en las dinámicas que animan a los usuarios a convertirse en clientes de sus marcas, analizando además, las razones por las que se convierten en posibles presciptores, influencers y seguidores.

El proceso de compra se ha digitalizado y cada vez más, más consumidores, acudimos a los canales digitales y sociales para inspirarnos, informarnos, comparar, e incluso comprar.

Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales

Ante este panorama, las empresas deben de tomar conciencia de que su enfoque de captación de clientes ha de modificarse y adaptar su estrategia de marketing y sus vías de aproximación, acercamiento y contacto comercial, con unos usuarios que, cada vez más, conocen el poder de sus decisiones y de cómo afectarán a la decisiones de otros usuarios.

Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales
Panorama de la sala durante la mesa redonda. Foto de Maite Orduña ‏@TAKENOBUTEAM.

Manager Business Forum, en Valencia, se hace eco de las necesidades que plantea el marketing digital, y hacia a dónde deben de mirar las empresas actuales, y reúne a un panel de expertos para analizar el panorama actual, en donde el consumidor deja de serlo para convertirse en algo más importante, vinculado estrechamente con el proceso de creación y de conversión de cualquier marca.

10 incógnitas con sus 10 respuestas

Como moderador de la mesa redonda Fernando Rivero – CEO de Ditrendia y Consejero de la Asociación de Marketing de España. Los participantes a la misma:

Pau Klein, General Manager de Facial Clinique.
Antonio Vallejo Chanal, Digital Marketing Manager y Consultor en Social Media.
Jorge González del Arco, Consultor, formador y ponente especializado en Redes Sociales, Blogs y Marketing Online.

Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales
Foto de Maria Angeles LLuch ‏@AngelesLLuch.

En este artículo resumo mi parecer sobre las 10 cuestiones planteadas durante la mesa redonda sobre Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales.

Cuéntanos un caso de éxito

El caso que quizá es más representativo es el lanzamiento de un producto en el que actualmente me encuentro inmerso. Un proyecto de ámbito mundial tiene como objetivo el lanzamiento de las fijaciones para snowboard más innovadoras y más tecnológicamente avanzadas: SnabbSnö Bingings (Twitter, Facebook e Instagram).

Un producto que el usuario/cliente no conoce. Del que sólo tiene la información que nosotros le surtimos a través de los canales sociales. Del que, además,  tampoco hay producto disponible hasta mediados de junio, fecha en la que se realizará en Parque de nieve Xanadú (Madrid) la presentación mundial y se podrá ver pro primera vez el producto.

El reto es conseguir que haya para dicha fecha al menos 400 reservas confirmadas. El total de las primeras unidades que entran en producción.

En los dos primeros días en los que se ha puesto en marcha la web de pre-reservas en el mes de marzo de 2015, hemos conseguido 5.000 visitas a la web, y se han producido las primeras 100 pre reservas.

Todo un hito para un producto desconocido y del que se obtiene información únicamente por lo que publicamos en las redes sociales. Considerando que la web no estará disponible hasta mediados de abril de 2015 y que sólo existe una mínima información en tres landing pages creadas para este fin.

 

¿Qué acciones hay que tomar para captar clientes?

El Marketing digital es más que tener una web o un perfil en una red social. ¿Qué acciones consideras que sirvan para captar clientes? ¿Algún ejemplo?

Es fundamental tener un perfil social para que los usuarios sepan algo de la marca, y que esa información no le venga de oídas.

La web está bien como elemento informativo, pero es algo ya considerado arcaico. La difusión de información a través de canales gratuitos, como las redes sociales, en fundamental para que el usuario sepa que la marca sigue viva, se interesa por sus clientes y se preocupa por lo que piensan de ella.

Hay que involucrarse con el entorno. Ser sociales no significa tener una red social, estar en ella y que te encuentren en ella. Implica participación, implicación con las cosas cotidianas que preocupan a tus seguidores, y conversar para que tus seguidores sepan que les preocupas.

Un usuario no te sigue para preguntarte el precio de un producto, sino para saber qué puedes hacer hoy por él.

 

¿Qué recomendarías a aquellas empresas que creen que lo digital no afecta a su negocio?

Le recomendaría que se ponga en contacto conmigo, que pruebe una estrategia muy simple durante un mes, y que si tiene resultado, contrate mis servicios por un año.

No es que lo digital no afecte a un negocio. Es vital para sí. Incluso dentro del ámbito de los negocios locales, donde precisamente tienen un mayor potencial si se saben utilizar las herramientas correctas.

Me he encontrado con el caso de una publicidad para las fiestas de mi localidad (Castellón) donde a los comercios locales se les ha ofrecido el incluir un QR Code (código QR, que necesita del teléfono móvil para descubrir qué es lo que esconce ése código) en un folleto que se ha repartido para las fiestas. El problema es que todos los QRs llevan a las páginas webs de las tiendas.

Mi pregunta es ¿para qué quieres que vayan a tu web o a tu página de Facebook desde el QR?

Un uso más adecuado hubiera sido crear una acción puntual para esa acción. Por ejemplo ofrecer un descuento muy llamativo (del 50% en descuentos de la tienda) por acudir a comprar al establecimiento en esas fechas. Una forma de medir más eficazmente el impacto, llamar la atención del usuario, y fidelizarlo. Porque al mostrarle ese aviso, además queda guardado en su smartphone.

 

¿Qué recomendarías a un director de marketing que no presta atención a lo digital?

Que se ponga las pilas porque va a perder una oportunidad única. Y es vital estar en los primeros vagones del tren, y no quedarse en los de cola.

No es necesario hacer mucho, sino que se trata de tener constancia. Y es esencial que las redes sociales y los entornos digitales formen parte de la estrategia de marketing de la empresa. Aunque sea teniendo en cuenta a las redes sociales como lugares en los que invertir publicidad para dar a conocer el negocio.

Recientemente, una empresa local de Castellón me planteaba qué hacer para posicionar su producto en Internet. Algo muy exclusivo y particular. De difícil movimiento en las redes sociales, sobre todo porque su estrategia no consiste en ganar seguidores, sino más bien en cambiar la pauta de pensamiento sobre la marca.

Mi recomendación es la de invertir en campañas de SEM en Google y en redes sociales, para que segmente a su público, vincule su marca con términos y palabras clave con los que les interese que se le asocie, y una vez conseguidos los leads, plantearse una estrategia  a más largo plazo en algunas redes sociales.

 

¿Y a un director comercial, qué le recomendarías?

Las redes sociales y los entornos digitales son fundamentales para la estrategia comercial. Existen lugares concretos en la que las acciones comerciales pueden ser muy provechosas. Redes sociales en las que se celebran encuentros virtuales, intercambio de información, y donde las relaciones profesionales son idóneas para la generación de negocio.

Además, se trata también de monitorizar el sentiment que hay de una marca en Internet. Las redes sociales son un lugar estupendo para conocer lo que los usuarios y clientes piensan de nosotros, de nuestra empresa y de nuestros productos.

 

Para una empresa que quiera empezar a captar clientes por Internet, ¿qué le recomendarías?

Que no se preocupe tanto por los números, por conseguir rápidamente un mayor número de fans, o de seguidores. Que se preocupe por quién le sigue, por qué le sigue y para qué le sigue.

Si son seguidores de calidad, con quien merezca la pena conversar sobre la marca, sus necesidades, ámbitos y parámetros de mejora… Se obtiene un feed back más que significativo con el que cimentar una relación sólida.

Las redes sociales y los entornos digitales no están hechos para mirarse al ombligo, sino para conocer también lo que nuestros clientes piensan de nosotros, lo que esperan de nosotros, y lo que reciben de nosotros: como marca, como empresa y como servicio.

Le recomendaría que contrate a un profesional que cuente con experiencia demostrada. Que establezca una serie de objetivos a corto, a medio y a largo plazo. Y que los gestione con complicidad.

Si tiene dudas, siempre puede contar conmigo para resolverlas sin ningún tipo de compromiso. Las respuestas a las preguntas siempre deben de ser gratuitas. Las acciones, son la que deben de cobrarse.

 

¿Y a una empresa que se dirija a otras empresas (B2B)?

Exactamente lo mismo. Aunque cambiando la orientación de su estrategia de negocio.

Lo importante cuando nos movemos en los entornos digitales es saber identificar el canal en el que se debe de mover cada producto. Reconocer allí donde esté la mayor cantidad de clientes. En la actualidad hay redes sociales para todos los gustos. Y lo mejor de todo es que en cada una de ellas ya tenemos una segmentación de los gustos de cada perfil, y un target definido por sus conexiones.

Realmente las empresas de hoy en día tienen muy fácil el poder llegar hasta sus clientes. Con poco que se haga en los entornos digitales se tiene ya mucho hecho. Aunque lo que se haga ha de hacerse bien, porque el principal error que se comete es dejar en manos de quien no sabe mecanismos que pueden aupar o hundir la reputación social de una empresa. De una marca.

 

¿Qué hace falta para que Marketing lidere la transformación digital?

Fundamentalmente hace falta que exista confianza.

El marketing siempre ha sido líder y también ha abanderado la revolución de la sociedad actual. Existe una mercantilización de las cosas, y quizá sea eso el principal freno.

Las cosas dejan de ser meros bienes o productos, para convertirse en el objeto de conversación, en el interés de los usuarios. El poder de difusión que tienen las redes sociales se basa en la libertad de información, de opinión y de acceso. Cualquiera puede denunciar algo, y otra persona en la otra punta del mundo puede hacerse eco y convertirlo en tendencia.

Las cosas ya no son meros bienes de consumo. Son bienes de información. Lo que les pase, lo que les afecte… Puede llegar a convertirse en un tema de conversación tan sugerente e importante que ayude a hundir o a aupar a una empresa.

Quizá, lo que le falte al marketing sea saber gestionar esa información. Y precisamente la dificultad resida en el hecho de poder controlar tantas fuentes de información, tan diversas, y de procedencias tan variopintas.

La revolución digital lleva implícito el saber gestionar la información que se esté gestando en cualquier momento. Y eso, amigos míos, no es otra cosa más que política.

 

¿Algún consejo o recomendación final?

La recomendación que me gustaría trasladar a las empresas es que no importa el tamaño que tengan ni la capacidad económica. No hay presupuesto grande o pequeño. Simplemente las miras y las expectativas que se tengan en el negocio.

El marketing no es un arma con la que poder abarcar un mayor mercado, sino una herramienta efectiva con la que poder gestionar mejor los recursos que posee una empresa. Recursos que afectan a lo tangible y a lo intangible.

Y en el caso de las redes sociales y del social media, del mundo 2.0, lo intangible adquiere unas dimensiones fuera de lo corriente. Precisamente porque escapan del control real de la empresa.

Y es quizás ese miedo que se tiene a lo que se pueda decir de una marca, lo que le puede traer mayores beneficios. Hablaba antes de que lo que se necesita para que el marketing lidere la carrera digital es que exista confianza.

Bien.

Si nuestros clientes están satisfechos con nuestros productos y con nuestros servicios, ¿quién mejor que ellos para convertirse en prescriptores involuntarios? ¿Para ser quienes hablen de los productos y de los servicios porque están convencidos, y satisfechos con ellos?

Y, ¿por qué no dejar hacerlo en el modo y forma en que mejor lo consideren? Si es en Instagram usando el producto o mostrándolo. Si es en Twitter, conversando o participando. Si es en Facebook

La importancia reside en conocer dónde se encuentra tu público y cómo segmentarlo. La pregunta es si existe ahora mismo algo que nos permita hacerlo reduciendo costes y aumentando el alcance de nuestras expectativas.

 

Agradecimiento a Interban Networks por contar conmigo de nuevo para Manager Business Forum Valencia.
Fotos de Maria Angeles LLuchMaite OrduñaJorge Gonzalez.

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